分销商为何要修改其销售范围计划

发布时间：2020-01-16 11:41:36 【来源：】

B2B分销销售经理通常认为，推动销售主要是雇用，保留和管理最好的客户经理。您可以聘请最熟练的外部客户经理，然后将其与出色的内部销售支持配对。然后，熟练的客户经理可以对客户进行的致电次数越多，客户购买的商品就越多。您的客户经理利用他们的产品和行业专业知识来教育客户并解决他们的问题，并利用这些互动来建立长期的合作关系。

您的业务基础是建立在从肚子到肚子的销售流程上的，您为他们的努力付出了可观的报酬。现在，这种基础正在发生变化。

该图表来自2013年最终客户的B2B分销商调查数据汇编，显示了B2B分销客户视为该关系的主要推动力。客户重视分支机构(库存位于客户所需的位置)和卓越的交付，并与人际关系驱动者(客户经理)配对。

但是在过去的几年中，我们的业务发生了翻天覆地的变化：您的客户现在在呼唤您。他们以数字方式进行操作，客户对您的工作的评价正在改变。

该图表来自2018年最终客户的B2B分销商调查数据汇编，显示了B2B分销客户将其视为关系发展的主要驱动力。有什么变化?数字关系和价格现在是最主要的关系驱动因素。您的网站不仅仅是进入您业务的窗口;对于越来越多的客户，这是关键的关系驱动力。

您的客户正在从人机交互(从终端到终端的销售呼叫和电话呼叫)转移到他们对您进行的数字呼叫。

证据在您的数据中

我最近与一家专注于行业的B2B分销商合作，他希望了解这种总体趋势是否正在影响他们的业务。该分销商使用的是Cisco电话系统，因此我们可以逐年查看从其所在位置收到和拨打的电话数量。数据显示，过去五年来，入站呼叫的数量每年减少33%。我们可以看到电子邮件通信每年都在增加。也许有更多的客户在打电话，但是有一件事很清楚：与人互动的人正在减少。

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